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交渉の際のポイント

当事務所は売掛金、貸付金等の債権回収について、電話相談を無料にて承ります。個人の金銭問題についてもお気軽にどうぞ。
※ まずはこちらからご相談ください。

○ まずはコミュニケーション
○ 債務者の性格をよく考えましょう
○ 相手の道徳心に訴える発言をしてみましょう
○ 譲歩案はある程度話合いを重ねてから提案しましょう
○ 夜討ち朝駆け


まずはコミュニケーション

交渉だけで全額の債権回収が実現すれば、それに越したことはありません。最後には法的手段があるとはいえ、手間や費用がかかるものです。

まずは、電話で支払いが滞った理由を尋ねることになりましょうが、その際、債務者を一方的に非難することは避け、まずは冷静にコミュニケーションを取ることを心がけましょう。コミュニケーションがうまく取れないと、事態はこじれるばかりです。

以前、あるお客様から「ひどい会社だ」という文言を内容証明に入れて欲しいとのご希望がありました。そのご希望は充分理解できるものでしたが、人間、腹が立ったときほど、むしろ冷静に振る舞うべきです。相手方を感情的に非難してしまえば、それこそ「売り言葉に買い言葉」で、さらに対立し、トラブルが大きくなってしまいかねません。怒りたいのはやまやまですが、後の展開を考えると、ぐっとこらえて、冷静な態度に徹したほうが早期解決のためには必要というべきでしょう。「債権」とは、結局は債務者の履行・協力があって、初めて実現するものであることを忘れるべきではありません。


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債務者の性格をよく考えましょう

債権回収は心理戦でもあります。債務者が温和なのか激昂しやすいタイプなのか、誠実なタイプなのか、嘘をつくことに抵抗感があるタイプなのか否かなど、その人物像に合わせた会話の仕方、態度などの諸対応を選択する必要があります。初期の段階では、やはり、債務者と面識のある人物が窓口となったほうが、のちの結果はよいように思います。


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相手の道徳心に訴える発言をしてみましょう

どんな債務者でも、支払いが滞ったことについて、多少の申し訳なさや後ろめたさがあるものです。道徳心を刺激することで支払いに向かわせるのです。悪質な債務者には効果はないかもしれませんが、試してみる価値はあります。


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譲歩案はある程度話合いを重ねてから提案しましょう

最初から譲歩案を出してしまうのは得策ではありません。あくまでも基本は「強気」で「全額回収」です。まずはあなたが最も有利な形で回収を図れることを目標にし、ある程度までは引っ張ってから、次に条件を緩くする方向を検討するべきです。

但し、債務者が夜逃げでもしそうなタイプだったら、やや不利な条件でも手を打たざるを得ないかもしれません。かつて、当事務所で扱った案件ですが、訴訟まで進み、和解が成立し、支払う旨を約束したにも関わらず、直後に夜逃げされ、ほぼ全額が回収不能となった案件があります。いまでも大変悔しいのですが、回収額「0」よりかはまし・・・ときには、そう割り切って、いくらかでも回収して終わりにしたほうが良い場合もあるのです。


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夜討ち朝駆け

「夜討ち朝駆け」とは、朝早く、あるいは夜遅く相手を訪問することですが、相手が嫌がらせて支払いに向かわせるのが狙いです。あまり度を越すと不法行為になってしまうため、注意が必要ですが、不誠実さが目立つ債務者には検討せざるをえない場合もあるでしょう。電話であれ、直接面談するのであれ、交渉は相手の行動パターンをつかみ、相手が捕まる確率が高い日時を選ぶのがコツといえます。


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*消費者庁イラスト集より